Les grands acteurs cherchent à accroître leurs parts de marché. De nombreux indépendants sont quant à eux à l'affût des dossiers d'acquisition pour se développer plus localement. Pour les cédants potentiels, les opportunités se multiplient, mais nécessitent un solide accompagnement pour gérer la complexité de ces opérations.

De nos jours, trouver un repreneur ne présente pas de difficulté majeure pour les dirigeants d'Ehpad. Pour autant, il n'est pas simple de « bien » céder son établissement, car les acheteurs potentiels sont de rudes négociateurs, notamment au sein des grands groupes. Il est donc important de ne pas se précipiter pour préparer ce projet dans les meilleures conditions.

Une structuration spécifique

Dans la majorité des cas, une cession d'Ehpad implique à la fois de céder la société d'exploitation, mais aussi l'immobilier (les murs), soit une double complexité. Cette double cession s'accompagne de contraintes propres à la réglementation applicable aux établissements de santé, auxquelles s'ajoute le sujet des futures conditions de travail des salariés.

Une sélection attentive du repreneur

Il est important d'envisager plusieurs schémas et différents acquéreurs potentiels, afin de comparer les offres et les projets. Organiser et piloter efficacement une compétition entre acheteurs est indispensable : le but est non seulement d'éviter une cession à moindre prix, mais aussi de s'assurer de la qualité de l'acquéreur, de ses intentions et de son adéquation avec l'ADN de l'établissement à céder.

Une forte charge de travail à déléguer

Un repreneur a son propre positionnement, sa propre culture. Aussi cherche-t-il à comprendre l'établissement qu'il envisage de racheter, et à se rassurer sur sa bonne gestion. En complément d'indispensables rencontres, les cédants doivent donc préparer une documentation rigoureuse, bien organisée, répondant aux enjeux réglementaires, de manière à faciliter la cession dans un esprit de confiance mutuelle.

Mener de bout en bout un tel processus demande une implication, une attention et des efforts que peu de dirigeants d'Ehpad peuvent se permettre, par manque de temps. 12 à 18 mois sont souvent nécessaires entre le lancement d'un projet de cession et sa finalisation, pendant lesquels la gestion de l'établissement doit bien entendu également être assurée, 24 h/24, 7 j/7. Pour les dirigeants qui portent seuls la responsabilité de cette cession, la tâche est lourde à assumer. Plus encore que tout autre chef d'entreprise, ceux-ci ont donc intérêt à s'entourer d'experts spécialisés pour aborder sereinement cette étape cruciale de la vie de leur établissement.

Ariane Olive

Fondateur Gérant, Spark Avocats

Christophe Berthier

Associé-Gérant, Synercom France