S'il existe plusieurs types d'incontinence urinaire, plusieurs degrés de fuites sont également constatés ce qui implique que les fabricants de produits pour l'incontinence doivent jongler avec des cibles variées. C'est pourquoi l'innovation est souvent un moteur important de conquête de ce marché aussi important en valeur qu'il est considérable en terme de volume de produits distribués.
Acquérir des produits innovants mais aussi du service
Les produits d'hygiène pour l'incontinence représentent un marché français considérable avec 1 200 milliards de produits vendus par an dont 50% aux particuliers et 50% vers les établissements sanitaires et médico-sociaux soit un chiffre d'affaires annuel de 347,5 millions d'euros en 2012 (source syndicat des produit absorbants). C'est un marché en croissance de 3,1% en 2012 par rapport en 2011.
M. Barbet Maillot, Pdg d'Abena Frantex souligne que la croissance du marché se fait principalement par l'allongement de la durée de vie des personnes : "Sur le domicile la problématique est du meilleur rapport qualité-prix mais aussi sur la facilité d'utilisation et la praticité : ainsi certaines technologies ont une forte capacité d'absorption ce qui permet de proposer de rester une nuit au sec (soit pendant 12 heures). Dans les établissements, la problématique est différente. Le budget est alloué par le Conseil Général dans le budget dépendance: c'est un budget à gérer. Le marché est attaqué par le low cost, aussi pour se différencier la vente doit être liée à l'offre d'un service d'accompagnement et d'utilisation du produit. C'est pourquoi nous proposons l'individualisation des protocoles, et pour prolonger la mise en place des produits un programme de formation".
Former les utilisateurs
La diversité et la technicité des produits répond aux besoins variés des personnes âgées. Les fournisseurs qui ont une gamme étendue proposent des documents facilitant le choix des professionnels. Alliance Healthcare avec sa gamme Alvita Incontinence propose un "arbre décisionnel" permettant de bien choisir parmi les références et les capacités d'absorption et les avantages technologiques.
Les coûts indirects étant très importants, les fournisseurs soignent la formation des utilisateurs. Par exemple, la société Ontex propose avec une connexion personnalisée un outil de formation E-learning.
Pour la société SCA/Tena, l'innovation produits tient aussi une grande place surtout avec le produit TENA Pants, un sous-vêtement absorbant jetable très facile à manipuler, aéré, en forme de slip, offrant le même confort qu'un sous-vêtement. Le produit TENA Flex est aussi très apprécié en maison de retraite. C'est un change complet à ceinture repositionnable dotée d'une bande extensible qui facilite les manipulations lors du change. Sa forme anatomique moins couvrante de diminuer le poids des protections ce qui limite l'impact en terme de déchets. Les qualités de ce produit sont de permettre le maintien de l'autonomie: le résident peut se rendre aux toilettes seul ou accompagné sans retirer complètement la protection.
Yoann Bourdon, directeur commercial de Tena nous assure que l'impact total de la prise en charge de l'incontinence peut atteindre 15% du budget d'un EHPAD, dont 10% de coûts indirects et 4% des coûts salariaux liés au temps passé à changer les protections. Réduire les mauvais choix, finalement c'est aussi faire des économies !
